Работа с возражениями в продажах

Тренинг Работа с возражениями

Работа с возражениями в продажах

Целевая группа: Менеджеры по продажам.

Цель тренинга: Научиться эффективным приемам работы с возражениями в продажах.

Краткое описание тренинга:

Предметом тренинга является исключительно работа с возражениями. Базовые вопросы и техники продаж в данном тренинге не рассматриваются.

Тренинг отличает практическая направленность и ориентация на результат. Около 70 % программы составляют упражнения и ролевые игры для закрепления навыков. Участники работают с теми возражениями, с которыми они сталкиваются в своей повседневной работе, как широко распространенными («Дорого!», «У нас уже есть поставщик» и т.п.), так и уникальными для конкретного бизнеса.

В процессе тренинга достигается переход изучаемых и тренируемых стратегий в практические поведенческие навыки, при условии, что участник выполняет программу тренинга и рекомендации тренера.

Блоки:

Эффективные стратегии поведения для работы с возражениями и тренировка применения этих стратегий (Способы создания доверия у собеседника; Восприятие с разных точек зрения и как это использовать).

Сбор и выделение типичных возражений, с которыми сталкиваются участники.

Лингвистические приемы, позволяющие изменять мнение оппонента, и тренировка применения этих приемов в групповых и индивидуальных упражнениях.

Составление перечня предполагаемых возражений и подбор убедительных ответов и контраргументов.

Интегрирующие ролевые игры. Участники применяют все изученные навыки как для подготовки убедительных ответов на заранее известные возражения, так и для отработки возражений, возникающих в ходе переговоров.

Используемые методики: Объяснения, визуальные материалы, примеры, групповые разборы ситуаций, ролевые игры, специальные групповые и индивидуальные упражнения.

Получаемый результат: Новые инструменты и стратегии для работы с возражениями.

2 дня (16 часов)